Edukacija

24.08.2018.

Šta je brendiranje poslodavca?

Da li su vam poznate sledeće situacije? Raspišete konkurs za određenu poziciju i kada se završi, uvidite da kandidati koji su se prijavili:
a) nedovoljno zadovoljavaju vaše kriterijume;
b) prijavi se veliki broj ljudi, ali niste zadovoljni kvalitetom prijava;
c) mali broj ljudi se prijavio pa nemate veliku mogućnost izbora ni za prvi krug, a kamoli nešto više.

Šta mogu da budu uzroci ovih situacija?
a) Loša ili pogrešno izgrađena reputacija o vašoj kompaniji ili čak nepostojanje iste;
b) Konkurencija radi odličan posao za sebe i veliki broj kvalitetnih kandidata se prijavljuje kod njih, želeći da rade tamo;
c) Nedostatak kvalitetnih kadrova.

Šta možete da uradite povodom toga?

Na treći razlog i ne možemo mnogo da utičemo, osim ako nismo akademska ustanova ili sarađujemo sa nekom. Za prva dva postoji solucija: da se pozicionirate kao poželjan poslodavac. Da ponudite radno okruženje u kom bi mnogi želeli da rade.

Brend poslodavca (eng. Employer Brand) predstavlja percipirane karakteristike i atribute koji se pripisuju tom poslodavcu. Ta percepcija je rezultat brojnih faktora, stoga najuspešnije kompanije na ovom polju rade na više frontova kako bi sveukupni utisak o kompaniji bio što bolji. U uslovima povećanog odliva mozgova i visoke potražnje za kvalitetnim kadrovima, snaga brenda i pozitivna percepcija poslodavca su veliki plus za njega. Jer, ako su percipirani kao poželjni, poslodavci lakše dolaze do kvalitetnijih kandidata.

Mnogo je pitanja i neodumica koje poslodavci imaju pre nego što počnu da se bave employer brandingom, a mi ćemo u ovom tekstu pokriti nekoliko stavki za koje mislimo da mogu da budu korisne.

Šta sve mogu da budu aduti poslodavca?

Ako organizacija poseduje bilo šta čime može da se ”pohvali”: društveno je odgovorna, u njoj su dobri međuljudski odnosi, vlada sjajna atmosfera, plata je konkurentna, ima programe prakse i odličan talent menadžment, zaposleni su joj važni, proizvodi jak brend, postoje mogućnosti napredovanja, putovanja u inostranstvo ili bilo kojih drugih benefita poput privatnog zdravstvenog osiguranja, dodatnog obrazovanja, tim bildinga, fleksibilnog radnog vremena – ona ima veliku šansu da bude percipirana kao poželjan poslodavac. Svi pobrojani benefiti su defitinitivno materijal za kreiranje sadržaja, s tim što je jako bitno kako ih artikulisati, a da ne zvuči da se hvalimo. Takođe, ako poslodavac može da se pohvali sa nekim od navedenih stavki, ne svrstava se nužno u red najpoželjnijih, ali je svakako dobar početak.

Internet. Prilika ili “nužno zlo”?

Sa druge strane, kako je internet uticao na način dolaženja do informacija, poslodavci bi trebalo da vode računa o tome kako će biti predstavljeni onlajn, ne samo na sopstvenim (veb sajtu, društvenim mrežama) i plaćenim medijima (portalima za zapošljavanje), već i kakvu će reputaciju da ima na kanalima koji nisu pod njihovom ingerencijom (forumi, privatni profili na društvenim mrežama) – tzv. deljeni mediji. Situacija u prva dva slučaja poslodavcima je donekle lakša, jer mogu da “kontrolišu” sadržaj koji plasiraju i tu možemo da vidimo različite kampanje i oglase čiji je cilj da se ispromovišu i iskomuniciraju vrednosti kompanije na pravi način. Treći slučaj je rezultat iskustva koji je korisnik imao sa poslodavcem. Korisnik može biti bilo ko: trenutni, potencijalni ili bivši zaposleni, član porodice ili prijatelj tih ljudi ili pak ”slučajni prolaznik” koji je čuo ili video nešto o poslodavcu.

Suma sumarum, internet nam je doneo transparentnost. Sve se može saznati, stoga se nemojte truditi da se prikazujete u lažnom svetlu jer vam se to može obiti o glavu na više načina: privući ćete pogrešne kandidate ili ćete, najblaže rečeno, biti proglašeni prodavcima magle.

Ko će koga ako ne svoj svoga?

Generalno, ljudi imaju tendenciju da više veruju sadržaju koji kreira i plasira korisnik – u ovom slučaju zaposleni (tzv. User Generated Content – UGC) ili komentaru na forumima (tzv. Word of Mouth promocija), nego suvoparnim rečenicama koje mogu svakodnevno da se pročitaju na sajtovima kompanija. Zato je važno imati ambasadore među svojim zaposlenima. A, da bi se zaposleni autentično angažovali, jako je bitno da je sadržaj koji će zaposleni kreirati ili deliti, a koji se odnosi na vrednosti vas kao poslodavca, u skladu sa njegovim ličnim vrednostima. Imati lojalne i visoko integrisane zaposlene je veliki plus i tim povodom rade se posebne strategije (tzv. Employee Engagement), koje ih na adekvatan način angažuju kao ambasadora kompanije.

Marketing ili ljudski resursi?

Ono što je zanimljivo jeste da smo u radu na kampanjama čiji je cilj brendiranje poslodavca imali priliku da sarađujemo sa ljudima iz više sektora, a ne samo marketinga i korporativnih komunikacija. Najčešće su to ljudi iz sektora ljudskih resursa (eng. Human Resources – HR). Nije samo posao HR-a da se bavi brendingom poslodavca, jer se bave regrutacijom, niti je to zadatak isključivo marketing ili PR sektora koji se bave brendingom i reputacijom. Oni bi trebalo da u sinergiji rade na zajedničkom cilju, jer su izazovi Internet First današnjice beskonačni i dolazimo u situaciju da je lakše prodati proizvod nego naći kvalitetnog zaposlenog.

I za kraj:

Plan je ništa, (strateško) planiranje je sve.

Postoje poslodavci koji su strateški doneli odluku da investiraju u svoj brend, jer im je zaista važno da privuku kvalitetne kadrove, ali i zadrže postojeće. Na vreme su prepoznali ovu paradigmu i ubrajaju se u red najboljih poslodavaca Srbije, a nama je zadovoljstvo što imamo priliku da sa njima radimo na employer branding strategijama i kampanjama. 

Ovo su samo neki od aspekata brendiranja poslodavca. Ima ih još mnogo i periodično ćemo ih dopunjavati. U sledećem tekstu ćemo se baviti aktuelnim trendovima u employer branding-u, navode koleginice Milka Negrović i Mihaela Turner iz Homepage-a.

23.08.2018.

Kako napisati biznis plan i šta bi on trebalo da sadrži?

Pre nego se detaljno fokusiramo na sveobuhvatan sadržaj biznis plana, važno je da razjasnimo još jednom njegovu svrhu. Biznis plan nam pokazuje da li naša poslovna ideja zaista "funkcioniše". Svi smo mi pristrasni prema svojim idejama, ali plan pomaže da ih objektivno sagledamo. Što se detaljnije posvetite njegovom pisanju i sa strane prikupljate sve potrebne informacije, vi zapravo posmatrate vaš posao iz različitih uglova, sagledavate momente o kojima do tada niste razmišljali i čvršće ga gradite.

Kada pođemo u prodavnicu, pravimo spisak, plan šta sve treba da kupimo kako bismo napravili kvalitetan ručak. Slična situacija je i kod pokretanja soptvenog posla. Ukoliko nema plana, radi se stihijski, a to ne vodi rezultatima.

Zato hajde da planiramo!

U zavisnosti od poslovne oblasti, svrhe pisanja i specifičnih okolnosti, sadržaj biznis plana može varirati, ali je njegova struktura u većini slučajeva sledeća:

NASLOVNA STRANA
SADRŽAJ
REZIME BIZNIS PLANA
• Poslovna zamisao
• Potencijal poslovne zamisli
• Ključ uspeha
• Potrebna finansijska sredstva
MISJIA I CILJEVI
PROIZVODI I USLUGE
TRŽIŠNA STRATEGIJA
• Analiza tržišta
• Konkurencija
• Nastup na tržištu
• Marketing i prodaja
OPERATIVNI PLAN
• Proizvodnja
• Lokacija i poslovni prostor
• Ljudski resursi
• Pravni aspekti
• Zalihe
• Dobavljači
• Kreditna politika
MENADŽMENT
• Menadžment tim
• Organizacija
FINANSIJE
• Finansijski pokazatelji
PRILOG

Rezime biznis plana

Rezimeu biznis plana prethode naslovna strana i sadržaj, te ćemo malo pažnje posvetiti i njima.

NASLOVNA STRANA biznis plana daje prvi utisak o vašem preduzeću. Zato je jako značajno da ona vizuelno dobro izgleda. Ona treba da sadrži:
• Naziv preduzeća
• Logo
• Adresu i kontakt informacije (telefon, faks, e-mail, web adresu)
• Naznaku da je dokument poverljive prirode i da se ne može kopirati, niti koristiti bez dozvole

SADRŽAJ biznis plana pomaže čitaocu da vidi koje informacije može dobiti u biznis planu, radi lakšeg snalaženja tokom njegovog korišćenja. Uključivanjem sadržaja u biznis plan ostavljate profesionalniji utisak na čitaoca. Jako je važno da se nazivi poglavlja i broj stranica zasita poklapaju sa stavrnim stanjem u planu.

REZIME biznis plana ima za cilj da u tri stranice proda vašu poslovnu zamisao. Rezime se piše na kraju, po završetku svih ostalih delova biznis plana; on predstavlja sažeti prikaz ključnih informacija koje će vas predstaviti u najboljem svetlu. Treba da bude kratak i koncizan i da sadrži najviše po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Često je rezime jedino što će potencijalni investitior pročitati pre nego donese sud o vrednosti vaše poslovne zamisli. Rezime mora da odgovori na sledeća pitanja:

Šta je vaša ideja?
• Opišite vaš poslovni koncept
• Opišite vaše proizvode i usluge
• Opišite u kom se stadijumu razvoja nalazi vaš poslovni koncept ili preduzeće
• Opišite zašto ste u tom poslu
• Koji su ciljevi vašeg poslovnog koncepta

Zašto vaša ideja ima potencijal?
•Šta čini vaš poslovni koncept posebnim, jedinstvenim?
• Kakve su tržišne okolnosti?
• Koja je vaša ciljna grupa?
• Ko je vaša konkurencija? Po čemu se razlikujete od nje?

Šta je ključ vašeg uspeha?
• Koji su ključni faktori uspeha vašeg poslovanja?
• Ko čini vaš tim i koje su vaše realne snage/prednosti?

Koliko sredstava vam je potrebno?
• Koliko vam je sredstava potrebno za započinjanje poslovanja?
• Na koji način planirate da dođete do sredstava, za šta ćete ih tačno upotrebiti?
• Kada očekujete da ćete doći do prve dobiti i da ćete biti u stanju da vratite pozajmljena sredstva?

Predstavite planirani trogodišnji razvoj vašeg biznisa.

Zatim nastavljamo sa misijom, vizijom i ciljevima.

Misija, vizija i ciljevi

MISIJA odgovara na pitanje zašto postojimo.

VIZIJA odgovara na pitanje gde želimo da stignemo - to je naš dugoročan, racionalan i emotivan cilj.

CILJEVI govore gde treba ići i kako tamo stići.

STRATEGIJA je način ostvarenja ciljeva.

MISIJA je jedan od osnovnih delova biznis planiranja i osnova uspešnog biznis plana. Ona odgovara na pitanje zašto ste u biznisu. Iako deluje jednostavno, odgovor na ovo pitanje podrazumeva pažljivo razmišljanje o proizvodima i uslugama koje nudite, ko su vaši potrošači, po čemu se razlikujete od konkurencije i šta želite da postignete. Da biste definisali svoju misiju, neophodno je da odgovorite na svoja pitanja:

• Šta tačno radite?
• Koje proizvode i usluge nudite?
• Ko je vaš idealan potrošač?
• Koje potrošačke potrebe zadovoljavate i koje koristi nudite?
• Koja tržišta i geografska područja pokrivate?
• Po čemu se razlikujete od konkurencije?
• Koja je najbolja stvar koju zadovoljan potrošač može reći o vama?
• Kako vidite budućnost svoje kompanije?

Kada ste odgovorili na ova pitanja, možete prionuti na pisanje misije, tako što ćete odgovore na ova pitanja spojiti u jednu reprezentativnu misao. Pri tome je važno da se držite sledećih pravila:

• Uključite u misiju sve ono što je neophodno kako biste što bolje opisali ko ste, šta radite i šta vas razlikuje;
• Pišite jasno, kako biste bili sigurno da će je svako ko je pročita razumeti;
• Budite precizni;
• Budite entuzijasta, misija treba da pošalje vašu poruku i da inspiriše.

Pročitajte misiju nekoliko poznatih stranih i domaćih kompanija. Misija BUDI SVOJ ČOVEK kompanije je siguran i jednostavan put do preduzetništva. Sada nastojte da osmislite svoju misiju.

Srećno!

21.08.2018.

Šta je to biznis plan i zašto mi je neophodan?

Ako ste prethodno uvideli da vaš proizvod/usluga ima svoje mesto i kupca na tržištu, vreme je da pokušate da definišete svoju strategiju započinjanja poslovanja kroz sačinjavanje biznis plana. U svrhu toga, pokušajte da odgovorite na sledeća pitanja:

  • Da li imate adekvatan prostor za započinjanje poslovanja? Kako ćete rešiti pitanje prostora?
  • Odakle i koliko ćete raditi u početku? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak postojećem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno?
  • Koje su to oblasti u kojima niste stručni? Da li ćete u tu svrhu zaposliti radnike ili ćete angažovati spoljne agencije?
  • Da li ćete tražiti partnera koji će sa vama učestvovati u razvoju poslovanja i kako želite da on doprinese (finansijska podrška, know-how, mašine...)?
  • Kako ćete nagraditi svoje partnere, učešćem u vlasništvu, deljenjem profita, fiksnom nadoknadom..?
  • Da li ćete neophodnu opremu kupiti ili ćete je uzeti na lizing?

Kako bismo vas naveli da u pravom smeru analizirate potrebne finansije, zamolićemo vas da razmislite i o sledećim pitanjima:

  • Koji je iznos kapitala koji možete da investirate u početak poslovanja?
  • Koji je iznos početnog kapitala neophodan za start poslovanja?
  • Kako ćete pribaviti nedostajući kapital?
  • Koja je vaša gruba procena mogućeg nivoa prodaje u prvoj godini?
  • Kada mislite da će prihodi od prodaje početi da premašuju troškove poslovanja?

Pri odgovaranju na navedena pitanja izbegavajte optimistički scenario. Budite konzervativni, jer ako se i pesimistički scenario pokaže isplatljiv, vaša šansa za uspehom je neprocenjiva. Na primer, ako smatrate da prodaja u prvoj godini može dostići 50.000,00€, a da će u najgorem slučaju biti 15.000,00€, koristite 15.000,00€ u vašoj analizi pri izradi biznis plana.

Zašto je potrebno napisati biznis plan? Biznis plan je dokument u kome ćete definisati svoju poslovnu ideju i način (strategiju) njene realizacije. Neophodan je radi provere opravdanosti ulaska u određeni posao. Njegova osnovna svrha je pribavljanje nedostajućih finansijskih sredstava, ali će vam takođe pomoći da pre izlaska na tržište izoštrite svoju poslovnu ideju i smanjite mogućnost nastanka gubitaka. Izradom biznis plana, potencijalne greške se prave na papiru, a ne na realnom tržištu. Njime definišete stvarne mogućnosti u funkcionisanju svoga posla, unapred sagledavate stepen njegove prihvatljivosti od strane potencijalnih kupaca i potrebe za sredstvima.

Ako vas je ova uvodna priča o biznis planu iole uplašila, znajte da za to ne postoji razlog. Vi ste razradom svoje ideje zapravo već otpočeli rad na biznis planu. Ostaje vam samo da nastavite. Biznis plan će vam pokazati kuda treba da idete i kako tamo da stignete!

Šta moram da znam o biznis planu pre nego se prihvatim njegovog pisanja?

Osnovna stvar koju morate imati na umu pri pisanju biznis plana je njegova svrha i kome je on namenjen. Zašto vam ovo naglašavamo? Zato što je veliki broj mogućih korisnika vašeg biznis plana:

  • Firma - na osnovu biznis plana sagledava viziju, strategiju poslovanja i postavlja ciljeve
  • Banke i ostale finansijske organizacije - na osnovu vašeg biznis plana procenjuju koliko ste sposobni da započnete i vodite svoj posao
  • Menadžment tim - radi praćenja realizacije, kontrole i razumevanja budućih akcija firme
  • Zaposleni - da bi razumeli šta se od njih očekuje
  • Strateški partneri - da bi procenili da li se vaše ideje poklapaju sa njihovom misijom i planovima

Dakle, biznis plan ima nekoliko istovremenih zadataka, da omogući kreditiranje, da omogući investitoru uvid u poslovanje firme, ali i da definiše sve faze poslovanja i ukaže na eventualne nedostatke. Budite sigurni da će potencijalni investitior, pre nego odluči da li da ulaže u vaš biznis, pročitati vaš biznis plan do najsitnijih detalja. Želeće da vidi stabilnost razvoja vaše firme u budućnosti i u to treba da ga ubedi vaš bizni plan. Poslovna banka, potencijalni kreditor, pre nego vam odobri kredit želeće da vidi na koji to način ona može povratiti uloženi novac. Stoga, vodite računa, plan treba da bude čitljiv i što jasnije i jednostavnije napisan.

Koliko treba da bude dugačak biznis plan?

Prosečan biznis plan ima između 15-20 strana, ali nemojte se time upravljati. Dužina biznis plana zavisi prvenstveno od prirode vašeg biznisa i veličine potrebe investicije. Što je biznis složeniji, konkurentsko okruženje jače, a investicija veća, potrebno je da i biznis plan bude detaljniji. Potrebno je puno reči da ubedite investitora da je prava stvar da uloži puno novca u vaš posao i da neće pritom pogrešiti. Ukoliko je reč o jednostavnijem biznisu, time će i biznis plan biti jednostavniji i kraći.

Šta to treba da sadrži dobar biznis plan?

Pre nego što vam predstavimo sveobuhvatan sadržaj biznis plana, dovoljno je reći da je minimum koji sadržajno mora pokriti sledeći:

  • Detaljna definicija poslovne ideje uz objašnjenje njene prednosti u odnosu na konkurenciju;
  • Šta je vaš proizvod/usluga;
  • Kako ćete da ga proizvedete;
  • Šta vam je potrebno da prodate proizvod tj. pružite uslugu;
  • Kako ćete svoj proizvod/uslugu doneti do tržišta;
  • Kako ćete predstaviti svoj proizvod/uslugu;
  • Koliko je novca potrebno za pokretanje i vođenje posla na solidnoj finansijskoj osnovi;
  • Kada će posao početi da stvara profit za investitora;
  • Zašto ovaj posao ima šanse za uspeh;
  • Lista osnovnih izazova sa kojima se suočava vaš posao u postizanju uspeha;
  • Način generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne aktivnosti.

Pre nego što se u potpunosti usredsredimo na izradu biznis plana, savetujemo vam da prethodno prikupite i organizujete svu potrebnu dokumentaciju, verifikujete tačnost informacija i sprovedete sve potrebne analize. Definišite kome je namenjen biznis plan, definišete oblasti u kojima vam je potrebna stručna pomoć jer je u biznis planu potrebno da svaki deo bude stručno obrađen i da su prezentovane informacije tačne i verodostojne, identifikujte menadžment tim, kompletirajte analizu tržišta i konkurencije i pripremite svu dokumentaciju koju planirate staviti u prilog biznis planu.

18.08.2018.

Kako se rađa poslovna ideja i koliko ona vredi?

Većina ljudi pri pokretanju sopstvenog posla sebi postavlja pitanje: "Šta bih ja mogao da radim što pre mene niko nije učinio?". Tražiti odgovor na ovo pitanje predstavlja uzaludan trud, jer ukoliko se uzme u obzir broj ljudi na planeti Zemlji, velika je verovatnoća da je sve što vi osmislite već negde realizovano.

Ideje su svuda oko nas, mogu se izroditi iz različitih situacija, iz razgovora sa prijateljima, iz posmatranja i analize okruženja, iz rada na hobiju, iz frustracije itd. Budite sigurni da ste VI INSPIRACIJA. U vašim afinitetima leže vaše stručnosti, talenti koji se najefikasnije mogu preneti u poslovne ideje. Za početak, stavite svoje ideje na papir, bez razmišljanja o njihovoj stvarnoj tj. praktičnoj vrednosti. Razmislite kako nešto možete uraditi bolje, kako nešto možete uraditi drugačije od konkurencije. Nemojte se suzdržavati ili ograničavati, PUSTITE MAŠTI NA VOLJU!

Računovođa ima ideju kako da napravi softver koji brže i pouzdanije vrši knjiženje, vaspitačica ima ideju o novoj metodi rada sa decom, radnik na mašini ima ideju kako unaprediti mašinu ili proizvodni proces itd. Ali, koliko njihove ideje vrede u tom trenutku? Apsolutno ništa! Potvrda u praksi čini ideju vrednom!

Nemojte odbacivati svoje ideje, eliminišite ono čuveno "ali";, dopustite da se vaše ideje, nezavisno od izvora iz kog su potekle i od vaše prve reakcije, zadrže u vašim mislima i razviju putem analize osetljivosti.

Verujte u svoje ideje!

Kako da znam da li moja poslovna ideja ima potencijal?

Za većinu potencijalnih preduzetnika generisanje ideja predstavlja lakši deo posla. Teži, mukotrpniji deo posla predstavljaju istraživanja i analize svih relevantnih faktora koji se moraju uzeti u obzir pri proceni vrednosti ideje.

Ljudi ponekad mogu biti toliko strastveni u vezi sa svojom idejom da žele da je realizuju što pre, bez njenog prethodnog detaljnog istraživanja i objektivne analize. Najčešće se takvi poduhvati završavaju propalim biznisom i velikom svotom izgubljenog novca.

Zato, verujte u svoje ideje, ali odluku donesite glavom, a ne srcem!

Analizirajte vaš proizvod

Veoma je važno da prvo dobro razumete šta je vaš budući proizvod/usluga. Razmišljajte o tome u smislu praktičnosti, karakteristika i koristi koje donosi kupcu. Razgovarajte sa svojim potencijalnim mušterijama, otkrite šta misle o koristima koje vi nudite u odnosu na koristi koje nude proizvodi konkurencije. Ovo je prva faza u razradi vaše ideje kada treba da razumete šta ćete sutra prodavati, da biste kasnije utvrdili da li to nekome treba i zašto.

Na primer, vaša ideja je da otvorite školu stranih jezika. To je ono čime se bavite. Postavlja se pitanje šta prodajete: lično zadovoljstvo i satisfakciju polaznika, užitak, nadu da će vaš polaznik sa sledećeg putovanja doći srećniji, jer je mogao dobro da se sporazume sa strancima, ili osećaj prestiža zato što u vašoj školi rade strani predavači po najnovijoj metodologiji i sl.

Tržište za vaš proizvod

Istražite tržište na kojem bi vaš proizvod ili usluga bili prisutni. Kada ste razumeli šta prodajete i šta su vaši proizvodi i usluge u prvoj fazi, u sledećoj treba ustanoviti da li za takvom vrstom proizvoda/usluge ima potražnje, da li postoji tržište.

Na osnovu informacija sa tržišta treba da odlučite da li da nastavite sa razvojem ideje, da li da je modifikujete na osnovu novih saznanja ili da je u potpunosti odbacite i započnete rad na drugoj ideji. Vaš cilj je da saznate što više o tržištu na kojem ćete nastupati, o vašem potencijalnom kupcu. Da biste došli do potrebnih informacija kreirajte listu pitanja na koja želite da dobijete odgovore: na primer, ko čini vaše tržište, tj. ko kupuje proizvode kao što je vaš (da li su to preduzeća, domaćice, građevinske firme, kafići, itd.); procenite veličinu ukupnog tržišta na kojem planirate da nastupite da vidite da li tu ima dovoljno prostora, a samim tim i posla; u kojem pravcu se razvija vaše tržište (npr. smanjuje se, povećava, u fazi je otvaranja, itd.)...

Ciljni kupci

ada ste bolje upoznali tržište vreme je da definišete profil vešeg ciljnog kupca. Zašto? Jako je važno da znate tačno po svim parametrima da opišete kome je namenjen vaš proizvod. Sa tim saznanjem oblikovaćete proizvod na način kakvim, po kojoj ceni, gde i kada ga vaš kupac želi. Proizvod koji nema svog ciljnog kupca i namenjen je svima, nema kupca. Mogući parametri za fizička lica su: starost, porodični status, lokacija, obrazovanje, prihodi, društveni status i zanimanja i sl., a za pravna lica: privredna grana, veličina, lokacija, kvalitet, tehnologija, način plaćanja i sl.

Vaša konkurencija

Pretpostavljamo da ste tokom istraživanja tržišta delimično identifikovali vašu konkurenciju. Sada je vreme da detaljnoanalizirate svoju konkurenciju. Vaš cilj je da imate uvid u to šta nudi vaša konkurencija, kako biste vi mogli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Vaš cilj je da na njihovim slabostima izgradite svoje snage. Možda je njihova usluga loša, možda njihov proizvod ima mana. Nađite aspekt koji vi možete da uradite bolje, pametnije, jeftinije. To će biti ključ prodaje vašeg proizvoda, nešto što će vas odvojiti od ostatka konkurencije.

Preporučujemo vam da postanete mušterija konkurencije ili da se pretvarate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobili potrebne informacije.

Analizom vašeg proizvoda/usluge, tržišta, ciljnog kupca i konkurencije došli ste do prelomne tačke gde su moguće tri opcije:

  • Uvideli ste da imate ideju koja ima svoje mesto na tržištu
  • Uvideli ste da vaša ideja zahteva dodatne korekcije kako bi našla svoje mesto na tržištu
  • Odustali ste od ideje i radićete na novoj ideji

Ako ste uvideli da vaš proizvod/usluga ima svoje mesto i kupca na tržištu, idemo dalje. U sledećem delu ćete naučiti da razvijete strategiju započinjanja poslovanja.

12.08.2018.

Uspešna prezentacija: pronađite svoj tok

Spremite se da se prebacite na levu stranu mozga i postavite klastere u jedan sled, kako biste razvili jedan logičan tok. Vreme je za odluku koji rimski stub ide prvi, koji ide u sredinu, a koji ide poslednji. Drugim rečima, treba vam jasan pravac koji povezuje sve vaše rimske stubove, što je nacrt za određivanje najboljeg redosleda elemenata vaše prezentacije. Potreban vam je tok - (redosled, organizacija prezentacije).

Najbolji način za isticanje presudne važnosti toka za vašu publiku jeste da se počne s jednostavnim primerom pisanog teksta. Poseban aspekt pisanog teksta je u tome da čitalac ima slučajan pristup sadržaju teksta. Ako čitalac, dok lista knjigu, izveštaj ili časopis, naiđe na reč ili belešku koja mu nije jasna, ali mu izgleda poznato, on jednostavno može da stavi prst na tu stranicu, a zatim da lista nazad kroz prethodne stranice kako bi našao izvornu definiciju ili belešku. Čitalac može nezavisno ploviti kroz ideje pisca. Publika vaše prezentacije nema tu mogućnost. Ona ima samo linearni pristup vašem sadržaju, jedan po jedan slajd. To je kao kad gledate šumu u nivou stabala – stablo po stablo.

Možete odlično predstaviti jedno stablo. Vaša publika s razlogom može biti impresionirana, zaključujući: „To je zaista izvrsno stablo, dubokih korena, debele kore, bogatog lišća!” Ali, ako, kad prelazite na sledeće stablo, jasno ne kažete kakve veze ono ima s prvim, vaša publika će biti prisiljena da sama nagađa koji bi to odnos mogao da bude. Prvo stablo im više nije dostupno, što ih prisiljava da se prisete i sami izvuku potrebnu vezu.

Tada vaša publika ima tri izbora:

  • može postati žrtva MEGO sindroma;
  • može vas prekinuti i tražiti objašnjenje;
  • može početi da razmišlja, nastojeći da pronađe izgubljenu nit i zbog toga prestati da sluša.

Nijedna od ovih opcija nije prihvatljiva. Nemojte terati slušaoce da razmišljaju!

Zato je vaš posao da postanete navigator svoje publike, da joj objasnite odnos između svih delova vaše priče. Pomozite joj da vas prati s lakoćom, pa je tako podignite s nivoa stabala i pružite joj pogled na celu šumu.

Da biste ovo postigli, potreban vam je nacrt, plan, formula. Kao kuvar koji sledi recept, kako bi prave sastojke upotrebio na pravi način, treba sve rimske stubove da obuhvatite pod jednim krovom. Postoje proverene tehnike za organizaciju ideja logičnim redosledom kako biste napravili razumljivu i uverljivu prezentaciju. Takve tehnike ja nazivam Struktura (organizacija) toka i postoji 16 različitih opcija za razne vrste prezentacija.

16 vrsta organizacija prezentacije:

  • modularna: niz sličnih delova, celina ili sastavnica, u kojem je redosled pojedinih celina izmenljiv;
  • hronološka: vremenski uređuje ideje klastera, prikazujući slučajeve redosledom kojim su se oni dogodili ili se mogu dogoditi;
  • fizička: uređuje klastere ideja po njihovim fizičkim ili geografskim lokacijama;
  • prostorna: uređuje ideje konceptualno, prema fizičkoj metafori ili analogiji, pružajući prostorni pregled vaše teme;
  • problem/rešenje: uređuje prezentaciju po pitanju problema i rešenja koje vaša firma nudi;
  • posledice/delovanje: uređuje prezentaciju po pitanju jedne ili više posledica i delovanja koje im vi predlažete kao rešenje;
  • prilika/uticaj: uređuje prezentaciju po pitanju poslovne prilike i uticaja koji ćete vi ili vaša firma primeniti da se ta prilika iskoristi;
  • forma/funkcija: uređuje prezentaciju po pitanju centralnog poslovnog koncepta, metoda ili tehnologije s više primena ili funkcija koje proističu iz tog koncepta;
  • prednost/korist: uređuje prezentaciju po pitanju serije prednosti i osobina vaših proizvoda ili usluga i konkretnih koristi koje one pružaju;
  • ogledni primer: priča koja govori kako ste vi ili vaše preduzeće rešili određeni problem ili kako ste udovoljili potrebama određenog klijenta, pa primerom obuhvatili sve aspekte vašeg poslovanja i njegove okoline;
  • argumenti/obmane: iznosi argumente protiv sopstvenog slučaja, zatim ih opovrgava, ističući pogrešno postavljene teze (ili pogrešna uverenja) na kojima su zasnovani;
  • poređenja/razlike: uređuje prezentaciju oko niza poređenja koja ilustruju razlike između vaše firme i drugih firmi;
  • matrica: služi se formulom dva puta dva, ili većim dijagramom; uređuje složen skup ideja u formu koja se lako pamti, shvata i sledi;
  • paralelni putevi: dublje prodire u niz srodnih ideja s identičnom garniturom podskupova za svaku ideju;
  • retorička pitanja: pita, a zatim odgovara na pitanja koja bi mogla biti prva na umu kod vaše publike;
  • numerička: nabraja niz labavo povezanih ideja, činjenica ili argumenata.

Ove strukturne tokove možete upotrebiti prilikom grupisanja klastera u logičnu celinu, što će vašoj publici olakšati praćenje, a vama pripremu prezentacije. Da biste to postigli, pogledajmo malo pobliže svih 16 organizacionih struktura, s kratkim primerima svake od njih. Velike su šanse da vam jedna ili više ovih organizacionih struktura može pomoći u pripremanju praktično svih vrsta prezentacija.

Prikazano 5 vesti od 23 — Strana 3