Saveti

09.09.2018.

Kako protiv konkurencije - Istraživanjem i analizom do bolje pozicije na tržištu

Istraživanje tržišta i konkurencije je složen, ali neophodan korak koji treba načiniti kako bismo se u areni zvanoj tržište uspešno pozicionirali u odnosu na konkurenciju. Istraživanje podrazumeva prikupljanje informacija o ljudima koji žele i imaju potrebu da kupe vaš proizvod, ali i analizu konkurencije, njene ponude, komunikacije i pristupa kupcima. Vaš cilj treba da bude da se istaknete i pružite veću vrednost za svoje kupce od konkurencije.

Kako to postići? Saznajte šta je to što vaši kupci žele, kako donose odluke, gde kupuju, za čim tragaju, koje vrednosti očekuju od vašeg proizvoda ili usluge. Savremeno tržište okrenuto je ciljnoj grupi, zahtevima, željama, osećanjima i potrebama potrošača, a kreiranje lepo upakovanog proizvoda i usluge koji stvaraju osećaj neophodnosti finalni je ishod uspešnog poslovanja. U skladu sa informacijama koje dobijete, pripremite strategiju diferenciranja, odnosno razlikovanja vašeg proizvoda od konkurencije, kao i strategiju komunikacije kako biste ostvarili željene rezultate u komunikaciji sa vašim potrošačima.

Veoma je važno da prilagodite ponudu potencijalnim kupcima. Dobar proizvod, odličnog kvaliteta, koji se na taj način izdvaja u masi sličnih, jeste cilj kojem treba težiti. Osim dizajna, pakovanja, dobre izloženosti proizvoda, veoma je značajan i način komunikacije, kako kroz sam proizvod, tako i kroz dodatne usluge, cenu i promociju.

Naravno, prisutnost proizvoda na tržištu nije dovoljna. Važno je da imate strategiju nastupa na tržištu. U zavisnosti od vrste ponude sa kojom nastupate, možete koristiti nekoliko pristupa:

  • pozicioniranje kroz ponudu ekskluzivnih proizvoda, što podrazumeva mali broj kupaca, njihovu spremnost da plate veću cenu i vrhunski kvalitet proizvoda,
  • pozicioniranje na masovnom tržištu sa manjim profitnim maržama proizvoda, namenjen širokoj grupi potrošača,
  • pristup brzog prodiranja na tržištu kroz snažno reklamiranje i niske cene, koji se primenjuje u masovnoj prodaji, kada postoji jača konkurencija,
  • pozicioniranje koje podrazumeva kombinaciju intenzivne promocije i viših cena, koristi se često kod plasiranja sezonskih proizvoda koje kupci podstaknuti potrebama ili reklamom žele odmah da poseduju,
  • strategiju blagog rasta profita, koja pored manje intenzivnog reklamiranja podrazumeva i dalje više cene, koje donose veći profit i primenjuje se kod izuzetno kvalitetnih proizvoda ili usluga, koji ne zastarevaju brzo i obično nemaju ograničen rok trajanja.
Poslednji korak istraživanja

Poslednji deo uspešnog istraživanja ima za cilj odabir odgovarajućeg načina distribucije proizvoda, što je važan korak za uspešne i dugoročne poslovne rezultate. Ovde takođe postoji određena dilema. Naime, treba da odlučite da li da se usmerite isključivo na proizvodnju, a da distribuciju ostavite specijalizovanim distributerima koji se isključivo time bave.

Ova odluka nosi određeni rizik. Ukoliko se preduzetnik odluči da distribucijom upravljaju drugi, on se odriče uticaja na određivanje cene, način promocije, kreiranje komunikacione strategije. Drugim rečima, preduzetnik ima malo uticaja na kreiranje i kontrolisanje elemenata marketinga. Kako odabir prave strategije distribucije zavisi od konkretne poslovne situacije, razmislite o tome da prilikom odabira načina distribucije proizvoda kontrolu distribucije zadržite koliko to karakteristike poslovanja dozvoljavaju.

Odluka o kupovini

Ponašanje potrošača je oduvek bilo na meti istraživanja velikih tržišnih igrača. Način na koji potrošači vide proizvod, dožive uslugu, izražavaju utiske, učestvuju u komunikaciji, i način na koji dožive celokupan proces kupovine je od ključne važnosti za uspešnu realizaciju preduzetničkog cilja. Neophodno je da plasirate tačne i relevantne informacije o svom proizvodu ili usluzi. Proces informisanja znači biti na pravom mestu u pravo vreme, uz naglašavanje koristi koje potrošač dobija njegovom upotrebom.

Kako sačuvati potrošače?

Na zasićenom tržištu potrebno je uložiti mnogo napora kako bi vaši potencijalni potrošači čuli za vaš proizvod ili uslugu, razmišljali o potencijalnoj upotrebi i kao krajnji rezultat, odlučili se na kupovinu. Međutim, nakon privlačenja potrošača i njihove odluke na kupovinu, potrebno je razvijati odnose sa svojim potrošačima. Stvaranje lojalnosti predstavlja jedan od najvažnijih koraka za dugoročni rast u borbi opstanka na tržištu. Kompanije postoje onoliko koliko dugo zadovoljavaju potrebe svojih vernih potrošača.

Lojalnost se kreira od prvog kontakta sa potrošačem, preko kupovine, kvaliteta proizvoda pa sve do njegovog osećaja da li su njegove potrebe kompletno zadovoljene ili ne. Najčešći uzrok gubitka potrošača jeste upravo činjenica da im neki preduzetnici ne poklanjaju dovoljno pažnje nakon inicijalne prodaje, ne grade odnose sa njima i ne slušaju njihove primedbe i reklamacije. Pažnja koju potrošač oseti tokom kupovine veoma je važna za stvaranje konačnog utiska, izgradnju odnosa, zadovoljstvo i preporuke koje sledi nakon kupovine.

Budući da su troškovi pribavljanja novih potrošača znatno veći od zadržavanja postojećih, stvaranje lojalnosti i motivisanje na ponovnu kupovinu su od najvećeg značaja. Jednom zadovoljene potrebe potrošača, uz pokazanu inicijativu da ih saslušate i zadovoljite njihov ukus, preferencije i želje, predstavljaju ostvarivanje cilja – kreiranje baze lojalnih potrošača. Koračati ponudom u susret njima osnova je dobrog i uspešnog poslovanja.

Autor teksta: Vladimir Jovanović, Odeljenje socijalnog bankarstva u Erste banci

08.09.2018.

11 stvari koje neuspešni ljudi rade tokom vikenda

Vikend nam uglavnom služi kako bismo napravili sve ono što ne uspemo tokom radne sedmice – počistimo stan, posetimo prijatelje i rodbinu, obavimo kupovinu i odmorimo se. Prošlog vikenda objavili smo tekst Business Insidera o tome šta uspešni ljudi rade tokom vikenda, a evo šta bi moglo stajati u pozadini vašeg neuspeha. Vikend je počeo, pokušajte da ga ne provedete na jedan od ovih načina, koji su odlika neuspešnih ljudi.

1. Zanemaruju svoje najbliže

Ponekad nam je potreban vikend daleko od ljudi, uz omiljeni hobi i bez ikakvog društva. Međutim, neuspešni pojedinci izbegavaju ljude jer uopšte nemaju povezanosti sa njima, niti vole da provode vreme u društvu rodbine.

2. Nerviraju se

Svima nam je potreban odmor i punjenje baterija s vremena na vreme. Neuspešni ljudi ne mogu isključiti misli, čak ni kada imaju duže od slobodnog vikenda. Zato su u vreme koje bi trebalo da provedu opušteno i relaksirajuće, zapravo zabrinuti i pod stresom.

3. Troše nepotrebno velike svote novca

Neuspešni ljudi ne znaju da se kontrolišu i vikend često završavaju sa praznim novčanikom. Previše impulzivne kupovine u kratkom roku je verovatno najgora moguća ideja. Možda vas učini srećnim kratkoročno, ali dugoročno sigurno neće.

4. Donose nezdrave odluke

Tokom vikenda potpuno zaboravljaju na vežbanje i prelaze sve granice koje se tiču nezdrave ishrane. Vikend je mnogima savršen izgovor da zaborave dobre i zdrave navike. Normalno je da želite malo odmora, ali umerenost je ključna.

5. Nikad ne prestaju da rade

Vikendom odgovaraju na mailove i poruke vezane za posao. Ako morate raditi vikendom, to je jedna stvar, ali kao odaberete da radite vikendom od kuće, to vas neće učiniti uspešnim. To je siguran znak da ćete pregoreti, odnosno poludeti od količine posla, ili ste zavisni od posla.

Ako stvarno želite biti produktivni, nemojte dozvoliti da vam se posao uvuče u svakodnevicu nego odredite tačno vreme u kome morate uraditi sve što je potrebno.

6. Neprestano misle o poslu

Ovo nije jednako loše kao raditi tokom vikenda, ali nije ni dobar znak. Jedna stvar je ako toliko volite svoj posao da ne možete prestati da mislite o njemu, ali sasvim je druga ako čitav vikend mislite samo na ono šta vas čeka tokom radne sedmice. Takvo fokusiranje će vam oduzeti priliku da se zaista odmorite i mislite na sebe što je ključni preduslov uspeha.

7. Lenji su

Naravno, nužno je da se odmorite tokom vikenda. Međutim, neuspešni ljudi to shvataju previše doslovno. Tokom vikenda napravite ono za šta inače nemate vremena, odradite neki projekat koji nema veze s poslom – očistite kuću ili stan, kupite novi roštilj ili nazovite baku s kojom se dugo niste čuli. Iskoristite slobodno vreme na najbolji mogući način jer ćete se osećati bolje nakon što sklonite neke stvari sa svoje "to-do" liste.

8. Ne isključe se

Vikend je najbolja prilika za isključivanje ekrana i izlazak u prirodu. Nemojte biti jedna od onih osoba koja svaki slobodni trenutak provodi na društvenim mrežama, a na kraju propusti previše događanja u stvarnom životu.

9. Ne upuste se u neku avanturu

Neuspešni ljudi ne shvataju da je vikend savršeno vreme da odu na put koji su dugo planirali, isprobaju hranu u novom restoranu van grada ili odu na bazen. Dobro je da želite da se odmorite, ali ako tražite priliku da isprobate nešto drugačije, verovatno će vam kasnije biti žao vremena koje ste proveli na kauču. Možda je to pravo vreme da se vratite hobiju koji ste zaboravili, poput čitanja, druženja, slikanja...

10. Ništa ne isplaniraju

Neki ljudi mogu proći kroz život bez ikakvog plana. Dobro za njih.

Međutim, ipak je bolje da imate barem generalnu ideju kako želite da provedete vikend. To ne znači da treba da isplanirate svaku sekundu, ali očita odlika neuspešnih ljudi je prepuštanje sudbini što na kraju vodi neorganizaciji i razočarenju.

11. Ne cene sopstveno vreme

Vaše vreme je neprocenjivo. Uspešni ljudi su toga svesni i itekako brane svoj raspored. To znači da na kraju sve stižu, čak i kada imaju milion obveza.

Neuspešni pojedinci dopuštaju da vreme upravlja njima. Zapletu se u planove koji ih ne zanimaju, lenčare pa kasnije žale za tako provedenim vremenom ili dogovore previše toga pa na kraju propuste ono što ih je stvarno zanimalo.

02.09.2018.

Kako uspešni ljudi pišu email tako da dobiju ono što žele

Poslovna komunikacija danas svodi se uglavnom na pisanje emailova. Naravno, uvek je bolje videti se sa nekim i razgovarati uživo, ali i kroz pažljivo korišćenje emaila saradnja može biti odlična.

Evo na šta uspešni ljudi najviše obraćaju pažnju prilikom sastavljanja imejlova:

1. Odgovaraju na pet ključnih pitanja

Odgovor na „Ko? Šta? Kada? Gde? i Zašto?“ daje informacije koje će sagovornik ceniti.

2. Ne započinju email sa „Ja“

Ako počnete email „Ja“, šaljete poruku da ste važniji od primaoca. Ukoliko to preskočite i pokažete da razmišljate o pošiljaocu, učinićete da vas pre sasluša i podrži.

3. Paze na „ton“

Jedna od najvećih opasnosti pisanja emailova je da primalac ne shvati nameru pošiljaoca, jer ipak nije bolje od komunikacije uživo. Da biste to izbegli, pročitajte naglas vaše reči i proverite kako vam zvuče.

4. Proveravaju pravopis

Svi prave greške, ali u ovom slučaju morate biti pažljivi. Greške u pravopisu pokazuju koliko ste vremena uložili u komunikaciju i koliko cenite primaoca.

5. Ne zaboravljaju prilog (dokument)

Ukoliko želite da pošaljete neki dokument, obavezno proverite da li ste ga priložili u poruku.

31.08.2018.

14 stvari koje uspešni ljudi rade vikendom kako bi se pripremili za novu sedmicu

Vikend nam je počeo što znači da ćemo se nakon naporne radne sedmice napokon odmoriti i napuniti baterije. Kako se u ponedeljak ne bi vratili jednako ili još više umorni nego što ste bili u petak pred kraj radnog vremena, prenosimo vam 14 stvari koje uspešni ljudi rade pre i tokom vikenda koje je objavio Business Insider.

1. Planiraju unapred

Mnogi uspešni ljudi unapred isplaniraju aktivnosti za vikend kako ne bi došli u iskušenje da rade. Tako, primera radi, rezervišu sto u restoranu, dogovore se za kafu sa prijateljima ili isplaniraju neke aktivnosti sa svojom decom. Odnosno, oni dovoljno strateški osmisle “akcioni plan” za vikend, ali su i dovoljno fleksibilni da se mogu pozabaviti bilo kakvim poslovnim problemom koji iskrsne.

2. Pripreme se na poslu

Uspešni ljudi krilaticu “što možeš danas ne ostavljaj za sutra” shvataju doslovno pa tako pre nego što odu kući s posla, počiste svoje radno mesto, završe sve zadatke sa kratkim rokovima i naprave jasan plan aktivnosti za povratak na radno mesto. Na taj način ne razmišljaju o poslu tokom vikenda nego se jednostavno odmaraju.

3. Postave “tehnološke granice”

Uspešni ljudi postave pravila vezana za e-mail i telefon, kako za sebe, tako i za ljude sa kojima rade. Tako njihovi saradnici znaju da li će biti dostupni i u koje vreme budući da je od velike važnosti u potpunosti se odmoriti od posla i imati na umu da sve može da čeka. Uz to, iako zaposleni to pretpostavljaju, često moraju to čuti i od njihovih poslodavaca kako bi se i oni bez razmišljanja i osećaja griže savesti odmorili preko vikenda.

4. Ne rade ništa

Nakon užurbanog ritma tokom radne sedmice mnogi uspešni ljudi planiraju svoje vikend aktivnosti, ali ti planovi uključuju i malo vremena kada ne rade apsolutno ništa. Radna sedmica se odnosi na rokove i sastanke, tako da uspešni ljudi uživaju koji sat (ili čak dan) bez ikakvih obveza i rasporeda.

5. Provode svoje vreme sa porodicom i prijateljima

Često nam je teško da se tokom sedmice fokusirano posvetimo onima do kojih nam je stalo, a vikend je idealan period da sa njima provedemo kvalitetno vreme.

6. Vežbaju

Uspešni ljudi shvataju koliko je vežbanje važno za njihovo fizičko i mentalno zdravlje tako da se ni preko vikenda ne ulenje i ne preskaču treninge.

7. Volontiraju

Mnogo uspešnih ljudi smatra da je “darivanje” svog slobodnog volontirajući i pomažući drugima veoma nagrađujuće i da ih puni pozitivnom energijom.

8. Provode vreme u prirodi

Vikend je savršeno vreme da se izađe napolje i udahne svež vazduh pogotovo nakon što smo tokom radne sedmice bili “zatvoreni” u kancelariji. Nije važno da li je januar ili jul - iskoristite slobodno vreme i idite u prirodu.

9. Planiraju “mini odmore”

Neki uspešni ljudi planiraju svojevrsne “mini odmore” u dvorištu ili vrtu. Na taj način dozvole sebi potpuni mentalni odmor, ali bez stresa ili planiranja koje donosi pravo putovanje nakon kojeg se ljudi često u ponedeljak vrate na posao još umorniji nego što su bili u petak kada su (napokon) odlazili kući.

Ako bi ipak hteli da se maknu od kuće, preporučljivo je otputovati do neke manje udaljene destinacije do koje ćete putovati sat ili dva. Tako ćete videti neko novo mesto, a nećete morati da potrošite previše vremena planirajući i putujući.

10. Vreme provode baveći se nečime što vole

Vikend je odlično vreme da se pozabavite vašom omiljenom aktivnošću ili hobijem, bilo da se radi o čitanju, trčanju, druženju s ljudima ili, čak i šopingu. Radite ono što vas čini srećnim, a za šta uglavnom nemate vremena tokom radne sedmice.

11. Ne razmišljaju o poslu

Ovo je težak izazov za većinu nas, ali većina uspešnih ljudi se ne uzrujava nadolazećom prezentacijom, sastancima ili rokovima. Umesto toga, oni se fokusiraju na ono što trenutno rade.

12. Napune baterije

Svima nam treba da se odmorimo i napunimo baterije s vremena na vreme, a uspešni ljudi za to koriste upravo vikende. Naprave planove i aktivni su, ali se organizuju tako i da nadoknade propuštene sate sna i imaju dovoljno slobodnog vremena da se opuste.

13. Ponekad zamene slobodne dane

Neki uspešni ljudi uzimaju neke druge dane slobodno pa u subotu, primera radi, dođu na posao kako bi bili sami u kancelariji i tako napravili više posla jer ih niko ne ometa. Tako da, ako imate taj luksuz, učinite upravo to.

14. Štite svoje vreme

Uspešni ljudi su svesni da je njihovo vreme dragoceno tako da ne upadaju u zamke gubljenja vremena na gluposti. Pogotovo ne preko vikenda.

Naučite reći ne idejama koje vas ne zanimaju. Možda je vikend, ali to ne znači da ne možete isprobati neke strategije upravljanja vremenom i organizacije. Život je prekratak da ga trošite.

22.08.2018.

Dvanaest karakteristika šampiona prodaje

Da li je zaista istina da se uspešni ljudi rađaju? Naučni dokazi ne potkrepljuju predstavu da ljudi ostvaruju izvanredna dostignuća zahvaljujući konkretnim prirodnim talentima. Sa druge strane, postoji na hiljade vrednih, marljivih prodavaca koji ne postižu vrhunske rezultate. 

Šta je onda to što zaista izdvaja najuspešnije prodavce od ostalih?

Tom Hopkins, milioner koji je svoje bogatsvo stekao prodavajući nekretnine, je u svojoj knjizi "Kako ovladati veštinom prodaje" na osnovu svog višedenijskog iskustva izdvojio dvanaest karakteristika šampiona prodaje.

Hopkins naglašava da su svih dvanaest odlika međusobno isprepletane i da se svih dvanaest preklapaju. Ne možete da se usavršite u jednoj od ovih karakteristika a da se ne usavršite u svim ostalima; ne možete da ignorišete jednu od njih, a da ne naškodite svom potencijalu u celom nizu.

JEDAN. Šampione prepoznajete već na vratima. Bilo da su obučeni konzervativno ili po poslednjoj modi, ili negde između tih krajnosti, oni svojom odećom i negovanom spoljašnjošću projektuju nepogrešivo obeležje jake ličnosti. Oni pokazujujedinstvenu individualnost i čvrstu svest o svojoj vrednosti, što je daleko impresivnije od samog dobrog izgleda.

DVA. Šampioni se veoma ponose svojom profesijom i sobom kao ljudskim bićem. Svoj ponos zasnivaju na ozbiljnosti sa kojom su prihvatili i svoje odgovornosti i izvukli korist od svojih potencijala. Oni ne gledaju sa visine nekoga ko je manje efikasan od njih. Niko ne postaje šampion a da nije pošteno stekao svoj ponos.

TRI. Šampioni zrače samopouzdanjem. Ako ste novi u oblasti prodaje možda se pitate: "Kako da budem samopouzdan kad ne znam šta radim?" Slažem se da treba da budete oprezni u pogledu samopouzdanja u situaciji kada nemate baš najjasniju predstavu o onome što radite. Prekomerno samopouzdanje odvešće vas niz struju. Sa druge strane, bolovati od stalnog osećaja nedovoljnog samopouzdanja predstavlja veliku opasnost. Svakog dana, uporedo sa sticanjem znanja morate da vežbate da postepeno steknete sve više i više samopouzdanja. Nakon čitanja knjige "Kako ovladati veštinom prodaje" imaćete sva oruđa potrebna da biste pomogli ljudima da donesu pozitivnu odluku, verovaćete u svoju vrednost i odisati samopouzdanjem.

ČETIRI. Šampioni dobro osete sa kojim ljudima ne treba neki posao zaključivati a sa kojima treba ostvariti saradnju. Oni su vremenom razvili empatiju i pristupaju ljudima sa iskrenom brigom i toplinom.

PET.  Većina šampiona računa na samo jednu osobu - a ta osoba su oni sami.

ŠEST. Šampioni žele da se obogate. Žele visok dohodak koji će im obezbediti kapital za investicije koje će ga učiniti nezavisnim. Pravi šampion organizuje svoj stil života da bi postigao svoj cilj, bogaćenje.

SEDAM. Kvalitet koji ne mogu da izmerim, a znam da ga šampioni uvek imaju, jeste žarka želja da se nešto postigne. Oni ne odustaju bez obzira na koliko su muka i problema naišli jer sve to nije ništa u poređenju sa njihovom željom.

OSAM. Šampioni znaju svoja strahovanja, što često nije lako jer ih svi mi uspešno skrivamo od sebe samih. Oni istrajavaju u tome. Oni se trude da spoznaju od čega se boje. Onda to napdaju i savlađuju svoj strah. Kada to postignu, zrače samopouzdanjem koje dolazi od prevazilaženja straha.

DEVET. Oni su samosvesni. Znaju da će naići na probleme, ako ne ove nedelje onda sledeće. Znaju da će tokom vremena od pet godina neke od sezona biti bolje od drugih. Oni znaju da se stvari menjaju bez obzira na to da li danas imate sreće ili ne, ali ono što se neće promeniti je vrhunska performansa, bez obzira na okolnosti. Oni su srećni, nose sopstvenu vedrinu. Oni problem rešavaju. Zaboravljaju ga. 

DESET. Šampioni se angažuju kod ljudi koje opslužuju. Šampionima je zaista stalo do njihovih klijenata i ovo osećanje jasno i glasno prenose ljudima kojima prodaju.

JEDANAEST. Da li odbijanje primate lično? Možda klijent sa kojim radite, neko pred kim sre napravili celu prezentaciju, reši da prvo porazgovara sa vašim konkurentom i kaže vam da će vas pozvati sledeće nedelje.  Ne samo da vas ne poziva nego menja i bro telefona i ime firme.Kada mu se sledeće nedelje vratite on je već kupio od konkurenta. Da li vam se ikada desilo nešto tako? Ako nije još, pričekajte, desiće se. To je prodaja, To je svet poslovanja. Ovakve situacije ne možete da sprečite, ali možete da se obučite da ih prihvatate u hodu. Odbijanje ne pogađa šampione lično. Oni odbijanje pretvaraju u nadahnuće i lični napredak. 

DVANAEST. Finalna karakteristika velikih prodavaca važi i za njihove kompanije. Oni veruju u kontinuirano obrazovanje. Proučavaju tehniku. Uče se novim veštinama. Šampiona nikada nećete morati gurati da investira u svoju pamet. Benžamin Franklin je rekao "Pretočite novac iz svog novčanika u svoju pamet i vaša pamet će vam novčanik napuniti zlatom."

Prikazano 5 vesti od 51 — Strana 7